Produzir por produzir, muitos fazem;

produzir aquilo que eu quero, poucos.

OMS

 

            Qual é a melhor das estratégias? No final, no último parágrafo, eu conto, mas não vale ir direto ao assunto, porque devemos, antes, conhecer alguns fatores que levam as pessoas a comprar aquilo que é produzido, fabricado ou praticado (serviços).

 

            Existem diversas definições de marketing, mas a que mais gosto é a popular: fazer aquilo que eu preciso. E para que isto aconteça, muitas ações devem ser feitas, que vão desde a pesquisa (descobrir o que preciso e o que eu gostaria de ter), até a promoção dos produtos.

 

            O famoso composto de marketing - os 4 Ps, desenvolvido ou criado por E. Jerome MacCarthhy diz que, num determinado mercado (local onde ocorre à troca de mercadorias e serviços por numerários), os 4 Ps agem e interagem com os consumidores: nós, os clientes. Eles são:

 

            - Produto: o maior desafio está em se criar, segundo Kothler, uma diferenciação, porque ser igual é muito fácil, mas ser diferente é a questão, o significado e o sucesso. Estas diferenciações podem ser físicas (durabilidade, design), de disponibilidade (como e aonde comprar), de serviços (entrega, manutenção), de preço (alto, baixo) e de imagem (eventos);

 

            - Preço: o melhor exemplo de preço está naquilo que o cliente percebe que vale o produto ou o serviço que está adquirindo; se ele achar que vale, mesmo sendo o mais caro do mercado, ele paga. E ponto final.

 

            - Ponto de venda (praça ou distribuição): como levar o produto até o cliente ou onde o cliente pode encontrar o produto;

 

            - Promoção: propaganda, promoção de vendas, relações públicas através de diversas ações, mas a mais usada hoje, ao meu ver, é a de relacionamento: quanto mais usa, mais ganha, tipo as usadas na aviação comercial (milhagem), força de vendas (feiras, demonstrações) e com o marketing direto, através de catálogos e telemarketing.

 

            É lógico que dentre os “Ps” encontramos mais definições e exemplos, mas não é este o sentido do texto, mas sim, descobrirmos a melhor das estratégias e se já está sendo definida, pois ela envolve a pessoa em si: a que fabrica e vende, e a que consome: o cliente.

 

            Todo aquele que vai comprar alguma mercadoria ou vai se utilizar de um determinado serviço espera encontrar qualidades tangíveis e intangíveis. Thedoroe Levitt, em A imaginação de marketing diz que há 4 tipos de produtos:

 

            - genérico (minério de ferro, que é igual aqui e em outro país);

 

            - esperado: aquilo que eu desejo pelo menos que tenha (que o café a ser saboreado seja amargo e forte);

 

            - aumentado: quando além do que estou comprando, recebo mais (garantia ampliada na compra de um veículo zero quilometro) e,

 

            - potencial: um produto ou serviço que ainda não foi inventado e que seja possível sua fabricação e uso.

 

            Como o foco está sempre naquele que vai usar, estou levando o sentido do texto aquele que determina como as ações devem ser feitas, o consumidor, os quais se dividem em clientes internos (que participam da ação de fabricação a venda) e os externos, os que compram e utilizam.

 

            Todos os produtos e os serviços têm um ciclo de vida e aqueles que conseguem identificar o estágio em que seus produtos e serviços estão tem sucesso, pois além de não gastar em demasia para a sua manutenção e divulgação, pode fazer ações que elevem a sua participação no mercado ou a sua substituição ou quem sabe, a completa eliminação, mas baseado em quem podemos determinar?

 

            Sempre através do consumidor, pois ele é quem determinará se vai comprar, se vai continuar comprando ou se vai trocar por outro. É simples, mas aí está a melhor das estratégias, que divido em dois atos:

 

            1 - de nada vai adiantar ter o melhor produto se sua equipe de vendas e, defino equipe de vendas aqui, como todo o complexo desde a recepção dos insumos, até a colocação no ponto de venda e nas promoções, não estiver motivada para isto. Produzir por produzir todos podem, mas produzir aquilo que eu quero, desejo, ainda são raros os que assim fazem. Uma equipe de vendas deve comprar a idéia daquilo que se produz, pois de nada vai adiantar ter elementos capacitados, profissionais na pesquisa, no desenvolvimento, na fabricação e na venda em si, se eles, não comprarem a idéia e para comprar a idéia, vem a melhor das estratégias, pois como posso vender algo, se não gosto ou não confio ou não acredito nas suas qualidades?

 

            2 - e se o complexo interno está comprando a idéia, será que o cliente está percebendo estas idéias nos produtos e serviços? Quantas vezes compramos, por exemplo, uma linha telefônica com um aparelho celular, acreditando que irá solucionar o nosso problema de comunicação e ao invés disso, ele aumenta? São tantas as promoções que o mercado recebe e ao usá-las, percebemos que houve um grande aumento na sua potencialidade e o produto ou o serviço, antes ditos como esperado ou aumentado, não passa de um genérico? O melhor dos exemplos é quando as companhias de telefonia móvel dizem que possuem ampla cobertura e ao usá-la em casa, não funciona; se reclamarmos, dizem que estão certas e de acordo com a normatização, mas por que disseram, ao me vender, que tinha ampla cobertura?

 

            Poderia ficar citando dezenas de marcas que transmitem uma idéia e quanto percebemos, ela fora aumentada ou, passaram uma idéia que não condiz com a realidade. E o que fazer? Processar o fabricante ou o vendedor ou não mais se utilizar deste produto?

 

            A terceira opção é a mais viável, pois se ninguém mais se utilizar um determinado produto, o ciclo de vida é interrompido e o seu fabricante tem duas opções: dar nova vida a ele (melhorar) ou retirá-lo do mercado.

 

            Portanto, eu tenho certeza, como elemento de vendas que a melhor das estratégias é motivar seus clientes internos e externos e saber fazer isto é outro assunto, mas primeiro vá descobrir ou medir o grau de satisfação - interno e externo - e cuidado para não enfartar com os resultados que obterá, pois muitas vezes, acomodado pelos resultados, o empresário não muda suas ações e começa a declinar, mesmo ganhando lucro.

 

Oscar Schild, o vendedor.

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