Inteligência Competitiva Aplicada ao Ponto-de-Venda

Sandra Martini

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Entramos na era dos produtos e serviços parecidos, onde muitas vezes os profissionais de marketing e vendas buscam diferenciar suas respectivas empresas, produtos ou serviços pela comunicação com seus clientes e consumidores. A comunicação de massa, que busca persuadir pessoas e levá-las até um “ponto de venda”, tem seu grande teste quando o cliente ou o consumidor compra ou não aquele produto ou serviço. Por isso, se torna cada vez mais importante pensar no local “onde a compra acontece”.

Os estudos de mercado, bem como pesquisas com clientes e consumidores, buscam informações cada vez mais detalhadas sobre os reais motivos e razões para uma compra.

Por isso, é preciso criar uma atmosfera de compra no local que pretendemos vender um produto ou serviço, fazer com que o consumidor se sinta bem no local de compra, seja ele qual for, cuidar da arrumação, organização, exposição e decoração do produto ou serviço. Torna-se necessário trabalhar “cada vez melhor” o local de venda.

Para isso, é preciso levar em consideração desde o lay-out, exposição, vitrines, cartazes, iluminação, cores, decoração, serviços, limpeza, atendimento, entre outros.

E por estar atento a este trabalho de ambientação, muitas empresas passaram a investir não só no local, mas em conhecer a percepção do cliente, seu relacionamento com as marcas, entre outros dados, para fazer uma coleta de informações.

Em tempos de necessária rapidez para superar a concorrência e chegar com produtos e serviços antes que outras empresas o façam, uma coleta de informações bem realizada, pode resultar em decisões que levem a empresa a obter um aumento da rentabilidade.

Mas, para que isso aconteça é preciso levar em consideração a diversidade do varejo brasileiro, com portes e formatos muito diferentes quando se fala de "pontos-de-vendas". Se em pequenas cidades, pode-se comprar produtos por unidade, em grandes cidades a compra só pode ser realizada em caixas fechadas.

Por sua vez, em outros países, onde a concorrência em alguns segmentos leva a um acompanhamento diário, por vezes no início e no final do horário comercial (ex: alimentos, bebidas, telefones celular) não só dos estoques, mas da ação da concorrência, o profissional de Inteligência Competitiva tem sido um grande colaborador neste trabalho, junto às equipes de vendas, promoção de vendas e merchandising.

Com o profissional de Inteligência Competitiva (aquele que justamente monitora a concorrência) “a bordo”, as possibilidades de coleta de informação aumentam cada vez mais, permitindo assim que as informações “daquele ponto de venda” possam ser levadas em consideração imediatamente, e resultando em uma promoção, desconto, ou outra atividade promocional, já no dia seguinte. Com isso, as informações sobre os concorrentes e consumidores, passam a ser coletadas diariamente. E este trabalho se intensifica ainda mais com o trabalho de equipes treinadas, que deixam de ter promotores ou demonstradoras, para um papel muito importante no resultado de vendas.