Vendedor ou Consultor em Vendas?

Luiz Tadeo Schavinski

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Que cliente chato!. Que cliente exigente!. Todo “vendedor”, com certeza, já confidenciou com seu colega sobre aquela figura que adentra na sala de vendas de uma organização comercial e fica fazendo perguntas sobre tudo e todas as funcionalidades do produto. Isto é clássico.

            Aquele cliente “chato e exigente”, nada mais é do que um cliente com um potencial grandioso de compra. Ele está no ponto para ser “seduzido”, para justificar sua compra e, atender suas necessidades. A chatice e a exigência manifestada pelo cliente nada mais é do que possíveis objeções de compra. Objeções não podem ser entendidas como uma negativa de compra e, sim, de manifestação de interesse não atendida.

            Isto posto e, como tenho afirmado que a venda é uma arte e, na arte tudo muda e tudo se modifica a todo momento, ou seja, a arte é, por natureza, efêmera, exceto as clássicas, na venda cada cliente é único. Assim sendo, cabe a nós decidir-mos se somos vendedores ou consultores de vendas.   

            Vendedor, para mim, é aquela figura emblemática em que está simplesmente “obstinada” em atingir suas metas através do quantitativo de “pedidos” tirados no dia/mês. “Consultor de vendas” é aquele profissional de vendas que busca atender as necessidades de seus clientes e, através disso “somar ativos contábeis” para sua organização. Entenda-se somar ativos como um vínculo de relacionamentos comerciais e de negócios baseados na fidelização do cliente para com a organização com projeção de negócios futuros.

            Consultor é aquele profissional com habilidades para aconselhar ao “consultado/comprador”, baseado na necessidades deste qual a melhor opção possível para atender tais necessidades. Tais habilidades culminam na credibilidade em que o consultado/comprador se baseará para futuros negócios que, nada mais é que o fator chave para a venda. 

            Somos sabedores que toda a compra não é totalmente racional e, sim muitas vezes ela é emocional. A compra racional está baseada nos valores pecuniários pagos por um produto/serviço (custo/benefício). A compra emocional está baseada nas crenças, gostos e desejos (auto-estima).    

            Todos nós somos a todo momento “clientes” e “consultores de vendas”, mesmo que essa relação não seja pecuniária. Neste exato momento, você caro leitor é,  o “meu cliente” e, sou seu “consultor” de informações. Veja que não temos uma relação pecuniária mas sim, de interesse informativo. Eu, objetivando contribuir com conhecimentos e, você buscando agregar conhecimentos através da leitura. Este é um benefício intrínseco que atende ambas  necessidades.

                Muito tem se falado nessa relação comercial entre empresas e clientes mas o que se vê muitas vezes, e não generalizando, é que todos estes conceitos estão cristalinos e no entendimento de todos mas, na prática, o que se vê, infelizmente, ainda é muitos vendedores e poucos consultores de vendas. E, o mais falaciosos é que   apregoa-se nas organizações que o principal motivo de todos os esforços das empresas é “atender” aos clientes que, não é a mesma coisa que “solucionar e atender as necessidades dos clientes”.

            Portanto! Você, na sua empresa, é um “vendedor” ou um “consultor em vendas”? PENSE NISSO!!!!!!!