Opinião do Leitor

Artigo: Crescimento a Todo Custo

Leitor: Geraldo Souza - 27 outubro 2003

Achei interessante a apresentação desse artigo e gostaria de fazer duas observações:

A primeira, é sobre parte da matéria em si:

"Existem outras maneiras de se promover inovação quando não há grandes idéias para novos produtos. A inovação pode acontecer em processos, no atendimento ao consumidor, na produção ou mesmo no refinamento de produtos existentes. Certamente a geração de idéias e o teste de novos conceitos deve ser uma rotina e uma prioridade da empresa"

Negrito meu! Esta frase, além de estar bem conceituada, representa em qualquer atividade do marketing, uma revolução na divulgação de produtos ou serviços. É uma afirmação minha, por experiência própria.

Grande parte de meu trabalho está ligado ao mercado. Tenho um produto desconhecido ou esquecido, e preciso torná-lo operacionalmente comercializável, buscando através de um planejamento tático, que considera todas as determinantes do mercado, que deverão ser vencidas pelas vendas estratégicas. Em todos os casos, foram as gerações de idéias, que colocadas ao consumidor, transformaram em realidade de crescimento acelerado.

No ano de 1996, fui convidado a participar de uma campanha de lançamento de um plano de saúde de uma instituição sem fins lucrativos. Fui o responsável pela área de mercado. O que posso afirmar e, que passado 14 meses após o seu lançamento, essa instituição já tinha comercializado 14.000 planos de saúde, enquanto seu concorrente direito e mais forte tinha 34.000 planos conquistados ao longo de 14 anos de existência e aferidos em junho de 1997!

Houve a inovação na divulgação e comercialização desse produto. Além do telemarketing, foram montadas e treinadas diversas equipes de vendas. Que distribuídas em regiões, tinham metas de visitas e vendas. Para tanto, algumas inovações foram introduzidas, tais como: comercialização à frente ou nos estacionamentos das grandes redes de mercado; nas feiras livres de verduras e legumes; "arrastão" de vendas no comércio, indústria e bairros.

Só posso afirmar: foi um sucesso!

Quanto a segunda parte, gostaria de comentar um trecho do opinião do leito André Veloso, sobre o mesmo tema:

"é a questão do envolvimento efetivo dos planejadores, estrategistas e principais executivos com o cumprimento das metas propostas" André Veloso / Gerente de Consultoria América Latina e Ibéria

Ele tem razão nessa afirmação. Entretanto, gostaria de complementar sobre um pequeno detalhe, mas importante: a união dos estrategistas de marketing e vendas. Vendas conhece o mercado, suas estratégias, suas manhas, suas dificuldades e suas facilidades, enquanto o homem de marketing, usando as idéias, elabora possibilidades que poderiam resultar no crescimento das vendas, desde que em mãos das vendas.

Sucesso a todos,

Geraldo J. Souza

Gerente de Mercado

Vicentino's do Brasil Plastic Injection

Artigo: Crescimento a Todo Custo

Li seu último artigo, e ele toca num ponto interessante : as previsões de crescimento corporativas . Os 15% mencionados, mais que irreais, são impossíveis em mercados ainda em recessão ou em recuperação apenas parcial - a não ser que, exatamente pela situação, um de seus principais concorrentes deixe de existir. O que vejo nesta situação, mais que uma definição de números, é a questão do envolv imento efetivo dos plnejadores, estrategistas e principais executivos com o cumprimento das metas propostas. Afinal, a maior parte deles ou (a) vai ter mudado de emprego antes do final do ano que vem ou (b) não é avaliado pelo resultado corporativo, de modo que sua vida não muda, cumprindo ou não os números de crescimento. Os pobres gerentes de produto, esses sim, com o pescoço a prêmio, como você menciona, se preocupam com os números , porque sabem da dificuldade em atingí-los - mas na maior parte das vezes, ninguém da ouvidos a suas observações sobre os números que seriam realistas - porque eles nao interessam a ninguém acima deles : para os gestores, números maiores e projeçoes maiores são símbolos de sucesso que valorizam seus passes; para os acionistas, projeções gordas significam valorização de seu patrimônio ; e, quando, ( o que ocorre com frequência) esses papéis se confundem, o gestor de sucesso ainda ganha os dividendos fantásticos de suas ações antes de partir para a 'próxima...

um grande abraço,

André

André Veloso

Gerente de Consultoria

América Latina e Ibéria

Peppers and Rogers Group

Artigo: Quando a Propaganda Passa do Limite

Assinante: Rodrigo Manso

Mais uma boa matéria.

Vale lembrar um período que reviveremos daqui um ano, o período eleitoral. É um absurdo o tipo de propaganda que se faz. Na minha opinião, são anúncios que prejudicam a imagem do produto. Mas no entanto, parece que a maioria da população não percebe isso. Quando criarmos consciência que ao votarmos estamos escolhendo um produto que influencia nossas vidas, vamos ver que esse é mais um excesso, e que faz mal.

Rodrigo Manso

BCP Telecom

Artigo: E o Fusca Atolou

Assinante: André Veloso

Data: 7/8/2003

O caso da Indústria Automobilística no Brasil é efetivamente muito interessante, porque trata-se de uma combinação de fatoresque reúne prepotência, mau planejamento, mudança de valores e de competitividade de mercado. De maneira resumida, tocando nos 4 pontos, percebemos que as principais marcas do mercado nacional há dez anos, Ford e VW, acreditavam, durante e mesmo depois da Auto Latina, que seus produtos eram adequados ao mercado nacional porque seus engenheiros faziam os melhores carros. Declaradamente, a montadora alemã "faz carros para engenheiros". Com isso, perdeu o famoso dedo no pulso do mercado, e se afastou de um consumidor que queria coisas diferentes, novos produtos, novas propostas, mais que apenas os mesmos opcionais em versão mais barata.. Por outro lado, as empresas se acostumaram com um mercado nacional em que eram não só soberanas, mas únicas, e por consequência, eram A opção existente, e se esqueceram de preparar suas redes de revendedores para que estivessem mais profissionalizadas e pudessem sobreviver num mercado competitivo - já que, reconhecidamente, é o serviço continuado que dá receita e gante sobrevivência neste mercado ( mas isso pode ser tema de um outro artigo ) .

Nesse momento, e acostumadas a filas na porta das concessionárias, as grandes montadoras acreditaram que seus castelos de cristal nunca seriam cercados e, ali trancadas, criaram carros com caracaterísticas inacreditáveis. Observe bem os carros nacionais de você vai ver porta-malas que só podem ser abertos pela chave, maçanetas que quebram unhas femininas a torto e a direito, e outros erros graves que só acontecem por ignorar o mercado. GM e Fiat só não estão na mesma situação porque, em um determinado momento, olharam o futuro e encontraram nele uma perspectiva diferente. A Fiat, com sua concentração no segmento de populares, foi a primeira em todas as inovações que se pode oferecer ate agora - e entendeu primeiro que carro popular não é sinônimo de carro pobre. Daqui a pouco vai enfrentar o mesmo problema da VW, pois seus dois produtos, Uno e Palio, mostram sinais de cansaço de uma plataforma que tem quase 15 anos...afinal, o Palio, o que poucos sabem, é montado sobre a mesma base do Uno. Já GM, em uma impressionante virada deperfil, observou com grande acerto e antecipação a busca do mercado por mini vans e produtos diferenciados, conseguindo crescer baseada no sucesso da Meriva e do Astra, e com um produto, o Celta, que penetrou nas camadas mais populares sem aumantar custos de produção exageradamente.

Seria injusto olhar as 4 sem ressaltar a mudança que o mercado viveu nestes últimos anos, o que leva o país hoje a ter 17 montadoras instaladas aqui, e uma capacidade produtiva que é duas vezes maior que a expectativa de venda pré-redução do IPI. Esse excedente de quase dois milhões d eveículos , que mantém pátios cheios e montadoras preocupadas, é mais um sinal de que s tempos mudaram. O consumidor hoje prfere experimentar um Peugeot 206 a seguir com o Gol de sempre, pagar ágio de R$ 5.000,00 por um EcoSport a seguir comprando uma Parati ou um Corsa Sw, uma Palio Adventure...a onda do novo, do recente, do global também afeta valores. Quando comprei meu primeiro carro, ninguém comprava carros 4 portas - só pais com muitos filhos. Hoje, é difícil encontrar modelos duas portas para pronta-entrega - mesmo que, em São Paulo, as portas de trás só sirvam para facilitar o acesso do ladrão.

Certas ou Erradas, o fato é que mais uma vez quem pagou a conta fomos nós, em uma redução estimada de 300 milhões de reais em impostos recolhidos, como medida paliativa, no mesmo mês em que duas montadoras anunciaram reajustes em suas tabelas. E o que mais me incomoda ;e que, lendo as declarações sobre a crise do setor e sobre os caminhos desastrosos que , segundo eles, se ofercem, só falavam os executivos destas montadoras instaladas aqui na reserva de mercado. Quem chega, e se estabelece com competência, ou está se transformando como a Ford, não tem reclamado. Sinal de que o mercado não é tão ruim quanto pintam ou que tem gente perdendo o sono por ter concorrência de verdade ?

Um abraço,

André Veloso

Gerente de Consultoria

América Latina e Ibéria

Peppers and Rogers Group