Hoje o Brasil está enfrentando uma grande crise econômica,  as empresas brasileiras  estão praticando  intensamente a redução de custos, enquanto  por um lado as exportações brasileiras estão favorecidas para alguns setores devido ao câmbio, quem depende de matéria prima importada está em dificuldades e internamente as vendas de produtos em geral estão em baixa, isto se deve ao poder de compra da população da classe média que está sofrendo perdas , causando assim um redução no consumo, parte em virtude da política de juros do banco central  que está praticando  uma taxa de juros elevado objetivando conter a inflação  e  a maior parte aos juros estratosféricos cobrados pelos bancos para pessoa física restringindo o crédito alegando alta taxa de inadimplência; nesta fase difícil empresários cortam custos e deixam o investimento de lado buscando  a contratação ou treinamento dos melhores  profissionais da área  financeira e custos. 

     Todavia se observarmos a história da humanidade foram nos momentos mais difíceis que algumas empresas surpreenderam e foram por caminhos diferentes gerando lucro e se posicionando como líderes de marca, produto, serviço, etc; a razão disto investimento em marketing, o país não parou - estamos num intervalo de jogo - como se diz no futebol .

     A chave do sucesso em momentos de crise econômica é o investimento em marketing,  contratar  profissionais competentes, com visão de mercado generais- capazes de ver onde outros não enxergam, ou então chamar a sua equipe de marketing e traçar ou redefinir seu planejamento estratégico de marketing objetivando a realização de lucros.

    Façamos uma breve consideração sobre o assunto com algumas perguntas que raramente fazemos.

-         Será que conhecemos profundamente nossos clientes ?

-         Temos um perfil claro de nossos clientes?

-         Estamos otimizando a utilização de nosso banco de dados internos?

-         Nosso produto/serviço está sendo bem aceito ou estamos perdendo espaço para a concorrência?

-         Estamos investimento em P&D para desenvolver novos produtos/serviços?

-         O preço está adequado a realidade do mercado?

-         A política de promoções está adequada ou é melhor reposicionar nosso produto/srviço como premium?

-         A  forma de distribuição do produto pode ser melhorada? Será que nossos representantes estão motivados?

     Seguramente teremos dúvidas ao responder algumas destas questões, pois nem tudo está otimizado, é comum nas organizações termos muitos dados e informações não otimizadas, ou sejam, estão disponíveis interna ou externamente, todavia não são utilizadas.

    Quantas empresas possuem um enorme banco de dados de seus clientes e até cartões de fidelidade, mas não sabem o que realmente o seu cliente consome. Vejamos uma empresa de varejo:

-         O Sr. João da Silva é cliente da empresa X e possui cartão fidelidade, sabemos que ele comprou X reais nos últimos 6 meses, porém se perguntarmos qual o nr. da camisa que comprou, do calçado, que cor não saberemos, ou se tivemos tal informação ainda não foi ultizada pelo vendedor quando ele foi fazer a última compra, além das informações do Sr. João deverímos saber de toda a sua família (esposa, filhos).

      Estaríamos prestando um seriço diferenciado ao nosso cliente ao informarmos que ele já tem uma roupa ou calçado daquela cor; quantas vezes o Sr. João ou a sua esposa chegou em casa e observou que tinha uma camisa daquela cor e acabou depois presentando alguèm.

    Vejamos uma empresa na indústria

-         A empresa X é cliente da empresa Y e compra regularmente, sabemos seu consumo, últimos preços, prazos que necessita, etc, todavia quantas vezes esta empresa chegou a comprar X  peças que ficaram em seu estoque por um erro interno?  Não seria melhor alertarmos que a compra não estava dentro das regularidades de consumo do mesmo estreitando nossa parceria e até auxiliando-o a otimizar seu sistema de suprimentos, perde-se uma venda imediata mas ganha-se um parceiro ; isto é um diferencial que nem todas empresas possuem.

Em resumo CORTE AS VERBAS DE MARKETING,  você e sua empresa, se sobreviverem, serão FUTURAS COMMODITIES.

Sauter, José  Neto é  Professor de Administração de Recursos Materiais, Patrimoniais e Logística da FACEAR  - Pr, especialista em Gestão Industrial pela FAE Business School e especializando do  MBA Executivo em Marketing 2003 da FGV.